המילה יושרה INTEGRITY באה מן השורש הלטיני שפירושו "שלם". עלינו לשים לב כי בכל שלב בהתנהלות שלנו אנו יוצקים לתוך השיחה עם הספק תוכן המעיד על יושרנו, באופן המעיד לא רק על האינטרסים שלנו כי אם גם מגן על האינטרסים של הצד שמנגד.

משא ומתן מתוך יושרה הוא דבר ראוי וכדאי, לא רק מתוך חובה מוסרית, אלא פשוט משום שזה עובד.
אם נאלץ את הצד השני לספק תוצאות שאינו יכול לעמוד בהם, תוך תמרון מניפולציות נגיע לתוצאה בלתי רצויה ובהכרח הדבר ישפיע על טיב המוצר או השירות.

מספרים על ספק שמכר רולרים לצבע ומשביקשו ממנו להוזיל את המחיר הוא לא סרב ונתן "הנחה" אם כך, כיצד? אנו בטח נחשוב כי הקיצוץ היה מתוך הרווח אך בפועל הוא דילל את הדבק המדביק הבד לגלגלת, כאחוז ההנחה המתבקשת כך היה אחוז הדילול.

מהו הסכם טוב?

כשאתה נושא ונותן מתוך יושרה, אתה מנסה לראות את התמונה הכוללת. אתה מבין את הצרכים שלך ואת רצונך לצאת מסופק מהעסקה, אך גם מבין את צרכיו של הצד השני.

זכור – לשני הצדדים אינטרס משותף!

לסיכום- 

1. משא ומתן מקוון אמנם שונה מעט ממו"מ פרונטלי, אך חשוב להבין כי בצידו השני נמצא השותף שלך לתהליך.

2. אמנם לא תוכל לשלב את מרבית חושיך בשיחה המקוונת, אך ניתן בהחלט לפתח אינטליגנציה רגשית ואינטואיטיבית לגבי הצד שמנגד לצד הוכחות לטיב.

3. תקשר בפתיחות עם הצד השני, אך גם עם עצמך (כן, גם אתה צד בתהליך) - דע מה הן הנקודות החלשות והחזקות שלך ומה הם הקווים האדומים עליהם אתה יכול או מוכן להתפשר.

4. השתמש בשאלות באופן מיומן.

5. המנע מהמילה "אבל.."


ביבליוגרפיה:
"Getting to YES Negotiating- an agreement without giving in” Roger Fisher and William Ury

קרל ליונס – כולם זוכים